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社交电商如何完成小预算冷启动

admin 电商观察 2020-10-25 12:51:29 246 0 | 文章出自:Glowing社群运维

hi,大家好,我是你的好朋友美茹。


这个号已经停更新挺久了,首先关于公众号更新这件事情,说来惭愧,我一直都很佛系,朋友们也督促我多一些在私域项目的经验跟大家分享,现在 终于鼓起勇气重新出发,记得有个好朋友说:无所畏惧,只要我们上路了,靠近彼岸就更近了。当下,我也觉得有必要把这件事情做好。是的,我上路了, 也希望未来的自己能够看到当下自己,以此鞭策此刻的自己。


接下来的日子,用文字来记录职业成长的足迹,且行且勇敢,我不想成为什么大师,只想做一个记录个人成长,记录生活的小人物。美茹祝福大家健康幸福,我们一起精进,进一寸,得一寸的欢喜


鉴于这两年自己操盘社交商业项目的经验,今天跟大家聊一个话题是“社交电商如何完成小预算冷启动 “,一方面是我现在操盘的一个美妆社交电商项目是起盘期间,每天需要不停的的去思考,初创期,如果市场部找不到优秀的人才和伙伴,如何去启动这个项目?如何花最少的钱拿到自己想要的结果;另外一方面,今年经济不景气,很多品牌方朋友都是勒紧裤腰带过日子,同时不停的尝试通过私域流量、直播带货等方式扩大自己的增量,效果并未见到成效,所以结合自己的一些经验,希望可以跟朋友们一起探讨交流成长。


01

关于社交项目冷启动的几大误区


1. 初创期不做品牌建设,希望找微商团队长,找带货主播,借助外力起盘

在这几年的职业生涯中,确实遇到这样的客户是很头疼的,我一直遵循的原则就是”内观心“,首先做品牌的发心,一定是基于服务社会,造福身边人的价值观存在的,梳理清楚自己的品牌价值是什么 ,能够给合作伙伴带来最大的价值,想清楚人家为什么跟你合作,要名要利还是要归属感等,找合作团队 一定遵循的原则是,先付出,再收获,让代理感受到品牌的真诚,否则根基打的不扎实,项目也不长久,大风大浪来了品牌根本经不住打击。


2. 急功近利之心不可有

作为初创团队,刚刚梳理了一套模式,就希望通过卖模式,卖项目能够快速收割,”春种秋收“的道理,在起盘期间,做好精细化运营、引流拉新工作做好,这是播种期,如果还没有来得及播种就希望收割,那么项目也做不起来,虽然特别理解创业老板一进公司就看着每天白花花的银子在消耗,”慢即是快“ ,在播种期,做不到精细化运营,就不要轻易的起盘,因为人脉是相通的,如果起盘起不好,对于品牌就是种很大伤害,对于自己的人脉口碑更是伤害,以后再起盘换团队 也挺难的。


3. 不愿意投社交媒体流量

每年市场流量风向标都有新的变化,很多品牌认为自己初期投流量就是烧钱, 但是如果能够很好的抓住平台的流量红利,快速的沉淀品牌粉丝,给品牌带来的价值就是不可估量的,当然这是个相对论,未必必须投,未必不用投,但还是建议品牌方如何有预算的话 可以投一部分在社交媒体上,一方面为了能够获取种子流量,另外一方面是口碑品牌效应,具体根据公司自己运营情况决定,不投流量,如果渠道短期不见效的话,项目很有可能就是无源之水,市面上有很多的专业投手机构,他们非常懂得如何利用内容+数据算法 跑出理想的数据,建议可以跟他们多聊聊,会少走不少弯路。



02

小预算如何完成冷启动


首先,定预算定目标。

品牌方在决定做这个项目的时候,市场部一定要跟老板谈清楚,今年公司有多少市场预算,目标多少业绩,在这一点上团队内部达成共识;而无论是大公司还是小公司,既然决定了要做社交电商,老板一定要亲自参与目标预算的制定计划,因为社交电商转型转的好了,找到那个转折点,对于公司能够带来的增长是不可估量的,最起码团队可以做到心中有数,不要指望找到一个市场部老大能带来一切流量之源,因为如果团队出现 任何问题,项目就有凉凉及卡掉的风险。


其次,搭班子。一个强悍的市场运营团队,攻城掠地,占山为王,是品牌和用户的信心旗帜,在市场布局中快速占领高地。市场运营操盘手、商学院建设、用户运营部这三个关键部分,拉新,沉淀,转化,复购这是必不可少的步骤。


第三,制定自身品牌的用户成长生命周期,

在初创期各方面资源有限的情况下,通过拆解目标用户场景,利用新的流量红利机会低成本触达用户,为品牌带来第一批种子用户。有几个关键步骤需要注意:

1. 了解用户,知道品牌的用户在哪里

2. 洞察市场,分析流量从哪儿来,公域 私域或者其他

3. 种子用户的运营,毕竟种子的力量是很微妙的,需要用心去经营才能长久。


用户萌芽期:

当种子还是种子的时候,无论是C端还是小B,品牌要做好两件事情:笼人心,树信心。

破冰,打破第一次层的信任感,建立初期的品牌信任,让用户感觉到品牌的温度和文化,通过沙龙活动或者品牌活动,从粉丝筛选出KOC群体,建立KOC矩阵,获得属于品牌的素材等。


用户运营期:

用户分层,根据粉丝的来源渠道,对于品牌的贡献值,可发展成长价值,可挖掘的粉丝价值等等进行分层,常用的是(粉丝、KOC、会员、代理、经销商、合伙人), 也有基础的粉丝根据兴趣划分的,例如像“得物”,根据不同品类拆解用户模型,从而筛选出平台的高质量的KOC,建立基于兴趣属于品牌的KOC粉丝矩阵,社交电商也是一样的,一个逻辑。


用户发展期:

流量进来之后,最关键的是要解决流量沉淀问题的,于流量沉淀运营的两个关键要素:内容和私域社群。内容种草是当下流量获取最低的成本入口,同时内容的持续输出是给用户持续赋能的过程,另外一个就是私域社群的搭建,私域社群的好处就在于能够做到精准捕捉用户信息,快速触达,及时反映,通常被称为”养鱼“,在发展期间,一定要做好这两件事,通过内容持续的给与KOC弹药,通过私域社群激活用户,快速达到转化目的。


用户升级期:

当品牌发展到一定阶段,留下来一部分忠实用户或代理,这个时候就是社交电商的关键时期,对于忠诚代理,我们通常讲赋能,赋予他们荣誉感、归属感、参与感的价值,代理跟着品牌干,有面子,能赚到钱,让他们有动因去做这件事情,这个时候就需要品牌的动销会议,关于动销有很多的大营销打法了,譬如门槛的调整,请明星,送旅游等都是常用的方式,总之,需要通过营销刺激,让代理商有事儿干,且干的有干劲儿。品牌持续的做好服务员,服务于代理商和会员,让用户有归属感,拉近品牌和用户的距离。


上面讲了用户的成长生命周期,那么如何通过小预算完成以上的事情呢?

接下来我们作以分析,对于初创品牌,10W,50W都有不同的打法,接下俩一一列举:


1. 如何利用10W完成项目冷启动?

首先,先说明一下用10W完成项目的冷启动确实一件很难的事情,品牌方如果项目想破局,美茹建议这个费用分为两部分来花:

第一部分用来做精准投放,我们是社交电商行业,那么可以通过跟行业的KOL/社群大咖合作,借助老师的朋友圈或社群,放上自己公司的企业微信号,让老师帮忙做一波投放,同时还可以进入行业交流社群获客,沉淀第一波的意向用户;


第二部分的钱可以用来去举办首批的线下沙龙或活动,如果公司自己有场地的话,那就可以把这个沙龙活动做一个很好的噱头,或者邀请一位专家老师来站台,通过公司的资源以及第一部分沉淀的私域账号传播相关素材,完成首批意向的冷启动。


2. 如何利用50W完成项目的冷启动?

费用拆解:

1)百度的PR稿,百度百科,互动百科,这部分是品牌的基础建设,很多品牌不重视,上面讲了”破冰“,首先要打破用户和品牌的距离,品牌建设必不可少;做一些百度PR稿,这个价格也不贵,几十到几百的都有,这块搭建的好,粉丝用户流量是持续的。


(2)短视频营销,找到跟自己品牌产品相关的号,跟他们合作,因为一些优质的账号,是有专业投手机构的,他们知道什么时间段能够捕捉到有效的数据,做对精准投放,在同质化内容比较严重的短视频世界里,一定要去找跟自己产品调性 品牌相吻合的号,一定不要因为他们有名气就去合作,这样很容易跑偏。


(3)公众号KOL广告的投放,投2-3个就可以了

投放的建议是精准投放一个适合自己品牌的10W的大号,也不要投3个小号差不多的小号,前期要调研清楚,总之还是要找适合自己品牌的,不一定是贵的、知名的。另外,越精准越好,越容易产生价值。


(4)有温度的私域社群的建设

在冷启动阶段,一定要做私域,重要的话说三遍!

私域社群是反应最快的渠道没有之一品牌方可以包装一个比较性感的引流产品,通过社交媒体的投放、KOL的合作,最终沉淀到自己的私域池子里面来,在社群中反复去触达会员和粉丝,形成用户对品牌的认知。同时可以策划一些好玩有趣的活动,例如#相亲活动# 知识分享#好物种草#话题引导#等等,把社群尽可能的做到好玩有趣有料;

同时,通过一些社交电商的营销功能(拼团 秒杀 直播等),可以在社群内做很多的福利活动;遵循的一个原则是社群要好玩、有温度、有料,运营的好 就一定会产生品牌想要的私域价值。


(5)线下有格调的沙龙活动策划

一场有格调的沙龙活动,一方面足够让你的品牌在初期给用户留下很好的印象,在做活动同时建立了品牌,关于沙龙活动在每一个环节都一定要用心去做,因为既然是花了时间成本来到线下的用户,一定是意向度非常高的,所以一定要做好服务,让他们感觉到温暖和美好。我们在以前做品牌的活动,经常会举行一些品酒会、插花、生活美学等等活动,不要生硬的去讲产品讲项目,那样容易尬聊 变得特别功利化,用户先体验,感觉好了,自然再做复购就容易了


(6)一场有能量的线下招商会

因为上面已经做了渠道和传播,打破代理商的认知之后,就要快速去做招商,遵循的原则是专业的事情 交给专业的人做,如果自己能力不够,可以跟外部的招商团队合作,品牌方只做好产品和品牌就够了,一定不要急功近利,自己招商团队把控好每一个环节的势能,以及成交转化的氛围,做好服务和运营,把第一波用户留下来。


03

祝福


总之,项目冷启动是任何初创品牌的必经之路,小预算有小预算的打法,大预算有大预算的打法,种子用户是夯实品牌发展的基石,用心做好服务。想要用户转化为几十万的代理商,品牌方一定要想好,代理商进来之后如何更好的服务好代理商,让这个生意成为一个可持续可发展持续的事业,正心正念,创造美好价值。


最后,祝福大家平安喜乐,近期有好运发生。

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